| 在产品质量达到一定水准后，得渠道者得天下。2004年，格力强势叫板国内家电制造企业赖以生存的大连锁，走自建渠道的道路，其时有权威人士预言，离开大卖场，格力电器必将输掉未来。 然而两年之后，格力不仅没有“输”，反而迎来了销量的大增长和品牌美誉度的提升：2005年格力空调全球销量突破1000万台，其中专卖店的销量占了半壁江山；不仅顺利实现了“世界冠军”的目标，而且还捧回了一个中国世界名牌。2009年的今天，格力专卖店的销售贡献已经达到80%。空调渠道战，格力模式如今威力尽显。显然，这一切与格力独特的营销模式密不可分。 渠道模式取决于市场需求 近年来，家电连锁大卖场风起云涌，并且日渐形成寡头垄断的格局，许多家电制造企业越来越依赖大卖场。而格力却始终坚持两条腿走路，并且偏重于自建渠道，在二级管理机构销售公司的支持下，全力发展专卖店。彼时，这种不依赖大卖场的模式，被外界认为是落后的大户代理制模式，而新兴的家电连锁大卖场则是先进的。 对此，格力电器总裁董明珠有自己的解释：一种模式先进与否，不是看它是不是跟经销商合作，而是取决于它是否适应市场的变化。“一个企业也好，一个流通领域也好，如果不能顺应市场的变化而变化，它就应该说是守旧的、落后的，只要它能够适应市场变化而改变，它就是先进的。” 格力电器认为，在目前，专卖店才能更好地承担对消费者的服务，才能更好地维护经销商及厂家的利益。格力电器也可以与大卖场合作，而且短期利益显然很可观，比如格力只要承担产品的部分，售后安装及服务交给商家，但这样会损失消费者与经销商的利益，则长期的、可持续的利益不能保证。 格力专卖店销售贡献率80% 据格力财报，格力电器2008年营业总收入422亿元，同比增长10.93%，实现归属上市公司股东净利润21.03亿元，同比增长65.6%，每股收益1.68元，全面摊薄净资产收益率高达28.12%。公司2008年经营业绩再次高于市场预期。而论起对销售收入的贡献，格力专卖店达到80%。 据统计，格力电器全国专卖店已达到3000多家，这些专卖店遍布全国各地，以灵活经营、专业服务成为格力电器攻城略地的一支重要力量。格力专卖店已经逐渐形成了一个以城市为重心，以地县为基础，以乡镇为依托的三级营销网络。海外，格力已开设了500多家专卖店，自主品牌进入了英法美等60多个国家和地区。 在沉甸甸的数字面前，格力董事长朱江洪表示，格力专卖店的道路走对了。董明珠也称，纵观世界，凡是高档的产品，无不拥有自己的专卖店，格力专卖店提供给消费者的不仅是优质的产品和专业的服务，还是一种品位和文化。在格力专卖店，广大消费者享受到的是一种从选型、设计、安装到维护、保养等全过程的专业、规范、人性化的服务。几年前，一些空调企业也曾走过自建渠道的道路，但最终无奈地以失败告终；近年来，面对格力良好的业绩，有些企业又开始重走旧路。 |
