时下，终端成为主战场已经不是鲜闻了，然而在笔者看来，这个战场的硝烟还很不够味道，终端的PK还停留在拼价格、搞买赠，忽视了最重要的人的因素。如同内衣品牌的试衣模特一般，讲求身材好、形象佳。笔者由于客户需求，有机会与一些女模特交流，特别是外国模特，专业的训练，让她们不只是有着近乎完美的体态，内涵的智慧才叫她们的眼神充满自信与魅力。同样的，化妆品品牌推广人员需要全面的提升，要具备一下几点魅力，才堪称完美。 一、语言魅力 能说会道是业务的基本功，但并不是说的多就是专业，细心观察，捕捉心理才是关键。 1、亲和力 由于地方方言与口语化的原因，有的一开口就给人赶快溜的冲动，如同笔者一次在某商超，一个年轻小妹一开口就是很土的地方方言，地方听不到一半，当然生意也做不成了。当然也不建议以见老乡的方式来表现亲和力，不过要知道那么多种方言也非易事吧?!国语是最好演绎的语言，所以请用标准的普通话。 2、洞察力 必备条件就是对事物的快速反应能力，根据消费者在琢磨的产品、念出的文字与所提的问题立刻判断这位消费者在考虑什么问题。逆向思维在这里就大派用场了，不要轻易的说出来，引导消费者发问，将消费者关心的问题转化为自己也是一直在关注的问题，拉近购销双方的身份距离。 3、感染力 在卖场里，听到最多的就是“这个现在做活动，价格低，比较划算”;“其他品牌只是广告做的比较多……”拜托，这是在给对方卖广告吗?!介绍也只是停留在表面，讲的都价格与品牌，缺乏技巧与感染力的方式，很难让消费者共鸣，产生购买欲望。 二、专业魅力 经常把“professional”挂在嘴边并不一定就能专业，这个事情需要的是系统的学习与规划，不是磨嘴皮子了事。 1、专业知识 由于多数导购的知识结构都不是很完善，在对知识的渴求方面并不积极，导致不少导购连基本的行业专业知识都很缺乏，在介绍的时候只能咬紧很肤浅的内容，就是消费者都比她清楚的那一块，不停的重复着。 2、熟悉产品 这个最基本不过的，但由于种种原因，有的是时间差，可能是地域距离，有的是产品到位问题，在目前的市场情况看来，这个基本法则仍不乐观。很难想象一个给你介绍产品的人，连自己产品都不熟悉，是怎样一个尴尬的场面?! 3、体验示范 这个在不少高端品牌就可以见到，比如那个什么油，整体的PG制服，敏捷的身手，自身靓丽的低质，将产品演绎的相当到位。或许这一块大家觉得很没必要，但在体验营销仍然很火的时代里，亲身示范给消费者带来的不是产品的马上凑效，而是品牌的专业化，与使用技巧的交流，同样一种产品，不同的使用方式会带来不同的效果。 三、形象魅力 三分长相七分打扮，魅力的第一关来自于视觉，所谓“秀色可餐”就是要好看了，才有被吃的可能。 1、时尚靓丽 作为品牌形象的一个窗口，这方面不能过于妖娆，采用淡妆为宜。使用化妆品的消费者追求的是“不留痕迹”，没人愿意给人家知道自己抹了很厚的一层，所以这方面的示范作用就非常重要了，保持清新爽洁的感觉最好不过。切勿模仿个别刚入行的人员，还处于化妆功底初级阶段就抹着爆红的嘴唇出来接受大家的审核，要知道这样做的风险系数是蛮高的。在自己行不是很行的时候更要以淡为好。 2、端庄得体 衣装得体能衬托一个人的气质，不协调的着装是对自己形象的严重破坏，过分沉闷的颜色让人显老，太鲜艳又感觉浮躁，都不可取，最好的是中性色彩，局部的亮色点缀。关键是保持干净笔挺，与鞋的搭配也很重要，笔者就专门为此规划了一个组(续致信网上一页内容)合表格，并进行试穿，在经过了适合与不适合的筛选后你会更明白端庄得体是一门很有意思的学问，当然，难不难在于自己的投入程度。 3、功效呈现 有句话说的好“没有调查就没有发言权”，介绍产品更是这样，如果自己的问题都没解决，如何去给客户推介相关产品呢?换成你，你会接受吗?!回答“是”的朋友肯定自己用过该产品，认着来的，只是不好开口介绍给那位导购人员，总要给人家留点面子的呀。但笔者认为，面子是自己给的，不是人家给的，因为如果你没有丢出来，也不可能被捡到啊!很简单的道理的。 四、举止魅力 1、手部语言 手的语言表达能力有时并不亚于嘴巴，只是我们常常忽视了这一点，指挥家如果用嘴发令，相信是一团糟的。适当的手势表达，在放松自己的同时，更好的表达自己的意思，特别是对产品描述过程中，拿起产品与对比产品的时候都是很必要的。 2、站立姿态 这方面要向礼仪公司学习了，里面培训出来的礼仪小姐，站是站，坐是坐，绝不含糊。而我们行业里却不乏有些不是很重视品牌形象的人员，站的松松垮垮，一有机会就找个地方靠一靠，有消费者过来看了很久才懒洋洋的靠近客套两句，更有甚者是有的根据来者的打扮就知道对方是买不起某些产品的，也懒得理会，确实是“洞察力”很强。 3、仪表神情 用呆若木鸡来形容或许不大恰当，但有时候在终端看到个别确实是面无表情的，很困倦的站在那里，要么就玩着手机，要么就跟地板含情脉脉，唯独不利用时间学点东西。 五、智慧魅力 1、超强耐力 这里的耐力可不是能跑多远，搬多重，运输那不是咱的正业，而是对消费者问题的解答耐性。啰嗦的消费者更需要得到满意专业的解答，然而不少导购人员因知识贮备不充裕，不能很到位的解答问题，反而让自己的言语开始混乱而草草作答。耐力的法则告诉我们，保持良好的心态，将消费者当作自己的学生来指导，当然前提是你想做一个好老师。 2、个性开朗 所谓性格决定命运，姑且不要说的这么严重。笑脸是最基本的要求，可是这个基本要求不是个个内行，最大的原因就是性格，个性开朗，笑脸常挂，叫人看了很舒服。 3、应对非正常顾客 可以这么说，任何地方都可能有一些特殊的人群，带着另类的目的来到你的目前。当你将本文前面的条件都具备的时候，或许这样的机会就会更多了。应对这样的人群，就是欲纵故禽，准备假名片，搪塞对方，让对方放心的走人。如果再不依不饶，那就要自己判断了，属于不愿意发展的，请给上级领导打电话，“我这边有位先生需要更专业的服务，需要您的配合，请过来下”!切不可大发脾气，影响自己形象的同时也给对方提供趁机的机会与借口。 要促成消费，引导的功能不可估量，无论是高价值产品还是中低价值产品， 汽车也罢，订报纸也好。很遗憾的是，不少企业并不这样做!为什么呢?粗略概括之后，笔者觉得有以下几点原因： 1)企业领导自身缺乏这样的品牌管理意识; 2)企业看到的是成本的增加，而非培育后的效益，没有市场借鉴的投资企业很不擅长; 3)人员流动性太大，今天给你推股票，明天为他卖膏药，缺乏信心; 4)需要持续的合作，人都比较喜新厌旧，太长久反而变得懒惰; 5)专业教练的缺失，手法过于单已; 6)整体体系的建立，让企业领导们觉得很繁琐，懒得去理。 然而，这些都是表面现象，看到问题就存在机会，关键是如何整合与转变观念。将“导”放在第一位。终端陈列形象也是“导”的一种无声形象，不要以为它不会说话，就可以蔑视，他的“报复”行动会比靓丽的PG来的更疯狂。轻算一笔账，一个货架按1000元计算，成本不会比有声导购差多少。 1、合理投资预算 可达成资源的全面利用，企业应该建立一个宣传筹备基金，备有一定的资本，用于其他激励体制上面，合理分配企业年度的宣传方案，认真审核，划分轻重缓急。 2、培训机制 笔者一直很强调这一点，无论是外聘讲师也好，企业内部专业人士兼任也罢，形成长期有效的培训方案是非常必要的，有一下几点好处： a) 形成了“先训后导”的思路，不再是在混乱中摸爬 b) 在培训中发现问题，在问题中发现机会 c) 长期合作，降低成本 d) 人员提升，为企业增值 3、不要借口 一顿饭花去几千上万，给的很豪爽，给员工添点加班费就老说企业要竞争要生存，大家相互理解。这个问题很严峻，也很搞笑，似乎成了一种习惯，企业主自己花了再多不心疼。给点为自己拼命干活的人就很多借口，或者不叫借口，是没有心理准备，觉得大家付出是天经地义，过度奢求是不健康的。而把钱扔给酒楼、桑拿房、红灯区就是很哟快感的，这是不对的。现在的竞争是人才的竞争，企业在叹息人才难找的同时也要认真想想自己给人才们做了什么的呀! 化妆品终端如何取胜，“导”是关键。也许是现在的怪象让我们觉得以上几点措施很苛刻，姑且就当它很苛刻吧。然而，笔者可以很负责的说，对员工苛刻只会让“企”字没了人，立刻停“止”。而对自己苛刻，才能真正成就事业。魅力营销不是一两次的促销活动，不是涂脂抹粉的嬉皮笑脸，而是一项美的工程，合理调整人事结构与宣传预算，打造一支专业团队，是化妆品品牌化强势发展的必备武器。 |
