2009年笔者在福州一家服装折扣企业任总经理时，因为是一家只有三个门店的零售个体户，在半年内就成为近两百家连锁店福建服装折扣行业的龙头企业，创下了服装企业的连锁经营奇迹。就这个成功案例中，服装企业如何进行品牌塑造?如何进行渠道布局?如何提升门店销售业绩?都具有非常独到的创新举措，《中国纺织报》曾对笔者进行了专访报道，这个案例在服装业界也就不再陌生了，当时许多做法都在笔者的文章里有过介绍，在此不加赘述。 在一个省份的市场里，服装企业如何布局才能使渠道的效益变得最大化?笔者在2009年时没有想到这个问题的答案，当时和许多服装企业一样，认为把终端渠道铺到福建全省就能实现销售业绩的最大化，后来渠道基本建立完毕后<总部福州以外地区招商工作已经做到最细化阶段>，区域销售业绩的对比就明显表现出渠道的科学性是什么。在当时的渠道布局之初，福州作为企业的总部所在地，自然是发展连锁店的第一个目标区域。为了降低工作初期的难度，笔者建议把公司现有员工的人际关系作为发展加盟商的第一目标群体，很快就召集员工开会，传达了将要发展连锁经营的战略意图，表达了公司这时候特别需要员工的帮助和谢意。公司制定出极具诱惑力的加盟政策，加盟商的风险低到几近为零，在当时的福州服装市场是没有企业那样去做的，我们推出加盟商无条件退货，让加盟商实现零库存和货底净亏的风险。在公司几名员工的努力下，员工身边的亲友都相继来到公司了解加盟细节，也在短时间内就吸引了近十个加盟意向的客户，公司自然全力以赴地帮助这些加盟商在福州把门店开起来。这时，公司里就出现两种意见了，一种是早期就开店卖公司产品的人反对在福州发展过多的加盟商，这些人认为福州有十家连锁店就太多了，这个常住人口不足两百万的小城市，门店多了大家都没生意可做;另一种意见自然是身为总经理的笔者的坚持，当时老板也提出意见让笔者参考，是不是福州不要开太多的加盟店，这样可以确保现有加盟店对公司的支持与忠诚，但笔者还是通过对各门店销售业绩的观察发现可以坚持自己的主张，因而笔者坚持福州市区至少开出30家以上的加盟店才算完成这个市场的布局。 由于商业模式的创新给加盟商带来创业的激情，我们的招商加盟工作开展得出奇顺利，不到三个月时间福州市区就冒出50多家加盟店，这个原本只有3个门店的个体户转身一变就是福建服装折扣行业的老大。紧接着，我们开始了福建其他地区的招商推广，由于公司刚起步人手不多，第一次面向福州以外地区招商时，公司两个股东<老板>和笔者及笔者的助理都当业务员用上了，我们四人分别向四个地区出发，为期一个月的招商月活动结束后，全省的终端布局也就基本完成，县级以上城市都有了加盟商的加入，加上网络上带来的外省加盟商，半年内加盟商的总数达到170多家。 这个案例中，除市场的门店密集布局外，其他地区网络布局呈松散状。从销售业绩上看，福州市区的50多家门店的销售业绩要高于外地的同等数量门店，而物流、督导等成本上福州的50 多家门店耗费最低。通过半年多的实战，笔者发现服装企业的渠道布局怎么做才更科学，才能使销售业绩最大化。如今，福州人又突然发现街头巷尾多出来许多名叫“汇衣美”的服装店，没错，这个连锁企业的老板，就是笔者原先任职过总经理那家企业的其中一个股东出来另立门户，一年不到的时间里，“汇衣美”在福州也拥有50 多家门店!与以往的做法不同的是，“汇衣美”不再推行四处招商的做法，而是把眼光只盯上省会城市，如今“汇衣美”已开始在江西南昌市场的布局，把每个省会城市都做成总部市场，这样的布局是有严格的数据支持的。 |
